+7 930 283-02-35
26.11.2016

Увеличиваем число заявок в автосалон в 1,5 раза за 2 недели

заказчик

АвтоСтайл - автосалон, специализирующийся на продаже новых авто и авто с пробегом всех марок. Площадки автосалона в Нижнем Новгороде и в Липецке.

задача

Увеличить число заявок с сайта при прежних затратах на рекламу. Предложить максимально быстрое решение.

решение

В октябре 2016 года к нам обратился один из наших давних клиентов - автосалон, специализирующийся на продаже новых автомобилей и авто с пробегом всех марок. Руководитель автосалона попросил еще больше увеличить кнопку “Заявка на кредит ОН-ЛАЙН” и сделать кредитный калькулятор вместо формы “Экспресс-заявки”, чтобы увеличить конверсию число заявок. Задача была простой, но опыт подсказывал, что это не то решение, которое нужно автосалону. Тем более, что упомянутая кнопка уже была достаточно крупной и крайне неудачной.

В результате обсуждений и совместных рассуждений удалось вытянуть из клиента более четкую и осмысленную задачу: необходимо увеличить число заявок с сайта при сохранении прежнего бюджета, т.е. увеличить конверсию. С этим уже можно работать.

Начали с изучения

В первую очередь выясняем, какие автомобили и как продаются сейчас  в автосалоне. С момента разработки сайта многое изменилось: стали покупать другие автомобили, на первое место вышли доступные недорогие авто. Но самое главное - основная доля продаж - это продажи в кредит.
Далее отслеживаем пути пользователя по сайту и смотрим, как посетители делают заявки на покупку или задают вопросы.

Результаты исследований

  1. Первое, что удалось выяснить, к крайнему разочарованию клиента, что кнопка “Заявка на кредит ОН-ЛАЙН” абсолютно бесполезна. За год ее практически никто не кликал, кроме сотрудников автосалона.
  2. Второй важный результат, который мы получили: посетитель сайта сначала выбирает, что он хочет купить и только потом принимает решение, заполнять заявку или нет. Т.е. абстрактная форма “Экспресс-заявка на кредит”, не привязанная к конкретному автомобилю, практически бесполезна. Это было крайне удручающей новостью, ведь большая часть рекламных кампаний “приземляла” посетителей именно на страницу с этой формой. После того, как посетитель с рекламы попадал на эту страницу, он не заполнял форму, а кликал по ссылкам “Новые авто” или “Авто с пробегом”, пытаясь подобрать нужное предложение.

Предлагаем решение и локализуем задачи

Этап 1

Работаем с посадочной страницей “Купить в кредит”, ведь именно на нее идет основной трафик с рекламы.

Делаем кредитный калькулятор, который действительно рассчитывает ежемесячный платеж, позволяет выбирать конкретный автомобиль и  комплектацию. Так мы строим ожидаемый коридор конверсии: выбрать авто -> рассчитать платеж -> отправить заявку в автосалон.

Было:

Стало:

В результате мы увидели изменение в поведении посетителей. Большинство уже не уходили сразу с этой страницы, а пытались подобрать автомобиль.

Кроме того, отображая на первом плане ежемесячный платеж, делаем покупку авто по ощущениям более доступной.

Изучив источники посетителей, понимаем, что значительная их доля приходит на сайт с рекламных объявлений на Авито, кликая в понравившемся предложении “Купить в кредит”. У нас на сайте им приходилось заново искать автомобиль, чтобы отправить заявку. И не все находили.  Чтобы исправить это, мы попросили у специалистов Авито передавать параметры объявления в строке URL при переходе посетителя на наш сайт. Доработали кредитный калькулятор таким образом, чтобы автомобиль и цена подставлялись автоматически при переходе с объявлений. Таким образом, кликая по рекламе “KIA Rio, 2013 года за 525 000 рублей в кредит”, посетитель попадал на кредитный калькулятор, где уже подставлены данные автомобиля, цена и рассчитан кредит. Далее можно изменить параметры кредита и отправить заявку в автосалон.

Получили:

Этап 2

Работаем с остальным трафиком - с теми посетителями, кто приходит с поиска, контекстной рекламы и с оффлайн.

Изначально эти посетители конвертировались кнопкой “Оформить кредит”, которая вела на страницу экспресс-заявки.

Было:

Идем дальше и делаем кредитный калькулятор под конкретный автомобиль прямо в карточке авто:

И так для каждого автомобиля, как нового так и с пробегом. Такое решение полностью укладывается в наш коридор конверсии “Выбор авто - расчет кредита - заявка”.

Не забываем, что покупают самые доступные автомобили. Чтобы сделать предложения доступными, в карточку авто добавляем сумму ежемесячного платежа при покупке в кредит.

Было:

Стало:

Было:

Стало:

Этап 3

Далее обновляем страницу “Новые автомобили”, чтобы показать выше самые востребованные предложения всех марок. Делаем акцент на авто в наличии.

Было:

Стало:

результат

В результате проведенных работ число заявок увеличилось в 1.5 раза, по сравнению с обычными средними данными.

По нашим последним измерениям, конверсия посадочной страницы “Автокредит” составляет 5 - 5.5%. (До подключения автозаполнения с авито 4-4.5%).

Кроме того, посетители стали отправлять заявки с страниц автомобилей, чего раньше не было вовсе.

Результат признан успешным и решено продолжать работу по увеличению эффективности сайта.

Наверх