Увеличиваем число заявок в автосалон в 1,5 раза за 2 недели
заказчик
АвтоСтайл - автосалон, специализирующийся на продаже новых авто и авто с пробегом всех марок. Площадки автосалона в Нижнем Новгороде и в Липецке.
задача
Увеличить число заявок с сайта при прежних затратах на рекламу. Предложить максимально быстрое решение.
решение
В октябре 2016 года к нам обратился один из наших давних клиентов - автосалон, специализирующийся на продаже новых автомобилей и авто с пробегом всех марок. Руководитель автосалона попросил еще больше увеличить кнопку “Заявка на кредит ОН-ЛАЙН” и сделать кредитный калькулятор вместо формы “Экспресс-заявки”, чтобы увеличить конверсию число заявок. Задача была простой, но опыт подсказывал, что это не то решение, которое нужно автосалону. Тем более, что упомянутая кнопка уже была достаточно крупной и крайне неудачной.
В результате обсуждений и совместных рассуждений удалось вытянуть из клиента более четкую и осмысленную задачу: необходимо увеличить число заявок с сайта при сохранении прежнего бюджета, т.е. увеличить конверсию. С этим уже можно работать.
Начали с изучения
В первую очередь выясняем, какие автомобили и как продаются сейчас в автосалоне. С момента разработки сайта многое изменилось: стали покупать другие автомобили, на первое место вышли доступные недорогие авто. Но самое главное - основная доля продаж - это продажи в кредит.
Далее отслеживаем пути пользователя по сайту и смотрим, как посетители делают заявки на покупку или задают вопросы.
Результаты исследований
- Первое, что удалось выяснить, к крайнему разочарованию клиента, что кнопка “Заявка на кредит ОН-ЛАЙН” абсолютно бесполезна. За год ее практически никто не кликал, кроме сотрудников автосалона.
- Второй важный результат, который мы получили: посетитель сайта сначала выбирает, что он хочет купить и только потом принимает решение, заполнять заявку или нет. Т.е. абстрактная форма “Экспресс-заявка на кредит”, не привязанная к конкретному автомобилю, практически бесполезна. Это было крайне удручающей новостью, ведь большая часть рекламных кампаний “приземляла” посетителей именно на страницу с этой формой. После того, как посетитель с рекламы попадал на эту страницу, он не заполнял форму, а кликал по ссылкам “Новые авто” или “Авто с пробегом”, пытаясь подобрать нужное предложение.
Предлагаем решение и локализуем задачи
Этап 1
Работаем с посадочной страницей “Купить в кредит”, ведь именно на нее идет основной трафик с рекламы.
Делаем кредитный калькулятор, который действительно рассчитывает ежемесячный платеж, позволяет выбирать конкретный автомобиль и комплектацию. Так мы строим ожидаемый коридор конверсии: выбрать авто -> рассчитать платеж -> отправить заявку в автосалон.
Было:
Стало:
В результате мы увидели изменение в поведении посетителей. Большинство уже не уходили сразу с этой страницы, а пытались подобрать автомобиль.
Кроме того, отображая на первом плане ежемесячный платеж, делаем покупку авто по ощущениям более доступной.
Изучив источники посетителей, понимаем, что значительная их доля приходит на сайт с рекламных объявлений на Авито, кликая в понравившемся предложении “Купить в кредит”. У нас на сайте им приходилось заново искать автомобиль, чтобы отправить заявку. И не все находили. Чтобы исправить это, мы попросили у специалистов Авито передавать параметры объявления в строке URL при переходе посетителя на наш сайт. Доработали кредитный калькулятор таким образом, чтобы автомобиль и цена подставлялись автоматически при переходе с объявлений. Таким образом, кликая по рекламе “KIA Rio, 2013 года за 525 000 рублей в кредит”, посетитель попадал на кредитный калькулятор, где уже подставлены данные автомобиля, цена и рассчитан кредит. Далее можно изменить параметры кредита и отправить заявку в автосалон.
Получили:
Этап 2
Работаем с остальным трафиком - с теми посетителями, кто приходит с поиска, контекстной рекламы и с оффлайн.
Изначально эти посетители конвертировались кнопкой “Оформить кредит”, которая вела на страницу экспресс-заявки.
Было:
Идем дальше и делаем кредитный калькулятор под конкретный автомобиль прямо в карточке авто:
И так для каждого автомобиля, как нового так и с пробегом. Такое решение полностью укладывается в наш коридор конверсии “Выбор авто - расчет кредита - заявка”.
Не забываем, что покупают самые доступные автомобили. Чтобы сделать предложения доступными, в карточку авто добавляем сумму ежемесячного платежа при покупке в кредит.
Было:
Стало:
Было:
Стало:
Этап 3
Далее обновляем страницу “Новые автомобили”, чтобы показать выше самые востребованные предложения всех марок. Делаем акцент на авто в наличии.
Было:
Стало:
результат
В результате проведенных работ число заявок увеличилось в 1.5 раза, по сравнению с обычными средними данными.
По нашим последним измерениям, конверсия посадочной страницы “Автокредит” составляет 5 - 5.5%. (До подключения автозаполнения с авито 4-4.5%).
Кроме того, посетители стали отправлять заявки с страниц автомобилей, чего раньше не было вовсе.
Результат признан успешным и решено продолжать работу по увеличению эффективности сайта.